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一个营销人的功能糖情怀
2017-09-25 11:31:59   来源:中国网   

  访谈对象:李玉元

  访谈人:海洋

  李玉元,男,生于1979年4月,大学学历。2003年9月参加工作,历任业务代表、市场督导;后他走上了食品配料功能糖销售岗位,从事功能糖营销工作,一干就是十多年。从一名普通业务员到一名销售大区经理,实现了自己人生价值的提升。

  多年来,他处处严格要求自己,发挥自己的先锋模范作用,使公司的业务成倍增长,为禹城功能糖的建设立下了汗马功劳。特别是业务拓展方面,他发扬“宵衣旰食、殚精竭虑”的禹城精神,个人销售从初期的几十万到2015年完成销售近千万元,是同期公司人均销售的150%;2016年他带领的团队完成销售同期比增长39%。成就的VIP客户主要有:上海交大昂立、隆力奇、健特、旺旺、统一等企业。这些不断攀升的数字后面,是他辛勤付出,努力工作的真实写照!

  一、做事勤为本

  多年来,他负责全国重点市场大客户的开发与维护。有一次在开辟上海市场时遇到了难题,上海在全国来讲是改革开放较早,经济发展较快的地区之一,也是商家必争之地。其特点是地方同行多、商业公司多、销售渠道复杂,同类品种竞争激烈,如何在这个市场中立足,如何在这个市场中发展,如何在这个市场中保持销售指标的不断突破,随着销售工作的推进,这些问题自然就摆在了他的面前,难度可想而知。然而,他在困难面前不放弃,在做业务的同时边干边学,从最基本的食品化学、食品营养学学起,从食品添加剂名称、化学结构式、甚至从产品说明书等处入手,拜周围的专业人员为师,广泛咨询,虚心学习,不懂就问,把别人用来逛街、休闲、娱乐的时间都用在了食品专业知识学习上。功夫不负有心人,经过自己不懈的努力,从而掌握了简单食品科学、营养学的有关知识,能够在工作中为其所用,逐渐的由外行变为内行,讲起功能糖产品的功效及应用也能头头是道,使客户还以为他就是食品科学专业毕业的高才生。为做好营销工作,做到多卖货,快回款,光有食品的专业知识是不够的,要学会利用掌握的营销知识,分析面对的市场,具体问题,具体分析。曾经有一个时期,OEM产品在公司的其他地区销售都很不理想,履步为艰。当时他想:为什么就推不下去哪?他没有轻言放弃,踏下心来潜心研究市场,抓源头,找突破,从公司总部到办事处,从企业研发人员到采购负责人等几个方面着手,经过一番深入了解,终于了解到问题的关键点:不是品种没有市场推不下去,而是因为宣传不到位、客户不了解,并且货源时常断档,不能及时供货。情况摸清后,针对问题所在,他立刻与公司各相关部门及时沟通,采取了相应的措施和政策,很快就打开了局面,使功能糖打开了大批量销售的大门......

  正是由于有了这种锲而不舍的精神,销售规模才得以平均每年30%以上的速度增长。在参加营销工作的多年中,食品市场特别是保健品市场,经历了从计划经济向市场经济的转变,随着市场经济的不断发展,食品市场的竞争日益白热化,同时对销售人员的素质要求也在不断提升,食品营销人员正向着更加专业、职业化的方向发展。在这种形势下,作为一名公司的高级营销人员,仅凭一股热情是远远不够的,要不落后于时代,紧跟市场的发展步伐,不断提高自己的业务素质和技能,不断“充电”便显得尤为重要。虽然营销工作任务很重,但他还是挤时间通过报纸、资料、自学、听专家讲座等多种方法,学习和领会食品专业知识。他先后自学了《经济学》、《心理学》、《企业管理》、《哈佛市场营销学》、《服务营销》等书籍,参加了公司组织的各种营销培训及其他外部培训,如北京奥博通企业管理有限公司的《商业通路管理与商务谈判》高级研讨班学习,公司组织的《新加坡国际管理学院现代卓越企业市场营销》课程的学习。通过专业学习使自己受益匪浅。2008年他还通过了高级营养师的考核,并取得了高级营养师资格证书;2014年通过山东省经信委和企业培训考试中心的培训考核,取得了《企业培训师资格证书》,在市场营销、企业内训、公共营养与健康管理和医学保健领域等都积累了丰富的知识和实践经验。

  二、做事企为先

  他喜欢说的一句话是:做业务容易,做好业务难,但做个好的业务骨干更难。企业做大做强了,他自己也有一名普通的业务员,成长为一名业务精英。在工作中他首先摆正自己的位置,明白所取得的业绩既是自己努力的结果,也离不开公司各种资源的支持。没有公司这个基础就像鱼儿离开了水。只有公司发展壮大了,个人才有更大的发挥空间。所以他时刻把公司的利益放在第一位,做事企为先,这才不失一名龙力人的本色,才能将业务越做越大,越做越好。

  在市场经济条件下,公司基本是按政策、按贡献取酬劳,但企业为了整体的战略发展,会不断制定和调整各种管理营销政策,每次政策的调整有时会涉及到个人利益。作为一名营销精英,他时常告诫自己时刻要以国家和企业的利益为重,要顾全大局,进行营销的宏伟战略谋划,在他的影响下,实行了精益营销、渠道营销、展会营销,与客户达成了合作共赢的格局。每当公司的有关政策调整,涉及个人利益时,他都会从企业的角度进行换位思考,只要对企业长远发展有利,就积极变革。

  工作中强化了三种意识。一是强化了自身的学习意识。学习是获取知识的重要方式,也是加强自我改造的重要途径。作为一名业务精英,他不仅提高自己能力,而且还注重提高同事的整体素质。二是强化了自身的岗位意识。职业就是岗位,岗位就是服务。他说:“公司给我们的销售创造了良好的条件,给了我们施展才华的空间,对我们寄予了重托和希望,我们就应该时时刻刻 “想着公司,为了公司的利益就要立足本职岗位,老老实实、勤勤恳恳地为公司工作,认认真真、无怨无悔地干好本职工作,把自己的知识、才能回报给公司。”他是这样说的,也是这样做的。二是创新意识,他在工作中积极学习,不断强化自己的创新意识。创新是销售业务发展永不枯竭的动力,是一个公司永葆青春的源泉。他本着公司的总体要求,高扬创新的旗帜,创新了工作观念、创新了工作思路,用全新的理念,推进了区域销售业务的快速发展。

  三、做事先做人

  要做好业务,既要有孜孜以求的精神做基础,又要以诚实守信的人格做保障,还要有丰富的智慧做支撑。每一单业务的成功都是辛勤努力和汗水的结合,都是团队共同努力的结果。要做事,先做人。作为一名业务精英,更要以高标准严格要求自己。在公司里,由于他的业绩比较突出,自我管理比较严格,也算一个有影响力有号召力的人,平时同事们在工作上、生活上遇到一些问题、困难,都喜欢和他聊一聊,沟通一下,凡是他能够尽上力的,他都会积极主动的提供帮助;在做业务过程中,对客户做到以诚相待,恪守信誉,以真诚打动客户。与合作伙伴业务交往的同时,当客户遇到了生意以外的困难,他也都是伸出援手,义不容辞给予帮助,从而与重要客户结下了深厚的友谊,促进了业务销售的稳定增长和持续发展。

  多年来,他无私无畏、爱心奉献,在工作中先后多次遇到客户及其孩子生病住院的情况,不管多累,他总是在忙完工作后,抽出时间去医院探望。其中有一次,一位60多岁的孤寡老师傅因病住进医院,老师傅已经退休,却由于家中无人,一直返聘在公司上班,在明知他病愈后不会再回公司上班的情况下,仍然晚上抽时间买了鲜花和水果,到医院看望老师傅,使老家人非常感动。他觉得:我们做业务的过程就是交朋友的过程,要想让客户接受你的产品,首先让客户接受你这个人,只有把企业、产品、业务员的一言一行有机的结合起来,真诚待客,以情感人,用真心打动客户,以真情感动客户,才是做好销售工作的关键,才能实现互惠,达到双赢。

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